Мы с вами знаем гигантов и мастодонтов на Эдтех Арене и что сейчас находится на волне и на Хайфе, но давайте заглянем в тёмные уголки Эдтех, где существуют маленькие и узкие ниши, в которых нет кровавого океана, а есть только «Не популярное обучение».
Я встречался с одним Литовцем, с которым мы обсуждали возможность использования нашей платформы для его обучений. Обучение было очень своеобразное. Занимается он обучением «языку Дракона». И нет он не работает с актёрами сериала Ведьмак, суть этого обучения заключается в блок Схемах, не буду вдаваться в подробности, но вы всегда можете загуглить «Язык Дракон» и почитать подробнее.
Во время разговора у меня включался мой скилл маркетинга и я пару раз улетал мыслями и думал, как я бы продвигал такой сложный продукт и на что бы давил. И тут меня осенило сразу 2 вещами. Первое - это то, что я уже сам 3 года продаю продукт похожий на язык дракона, а второе - это то, что формула продвижения все равно остаётся универсальной. Знаю, хочу, плачу. Все больше ничего не дано
Даже самое не популярное обучение можно продвигать и продавать и главное тут, просто на просто не забывать об этой вещи.
Главная задача при продвижении, это сформировать потребность. Но как формировать потребность в том, что не касается быстрого обучения востребованной профессии? Привет ребятам из лучших онлайн инфоуниверов. Когда спроса нет, что мы делаем? Правильно, мы его создаём искусственно, находим в ручном формате первых клиентов и на любых условиях заключаем контракты, а зачем? Ну конечно же за кейсом, как же это банально не звучало, но кейс - это то, что поможет сформировать спрос. Нам очень сложно наложить что-то на себя, а вот посмотреть это со стороны, как это было у других, с этим уже нет проблем. Поэтому, если вы понимаете, что вы находитесь в сегменте не популярного обучения, то не жалейте силы и качайте количество ваших кейсов, при том обязательно используйте разные форматы.
Что касается меня, то у меня процесс выстроен следующим образом: после любого обучения, эксперт заполняет бриф, примерно на это тратиться минут 30. Он объемный, с разными вопросами, но есть один очень важный для меня. Это "что было не обычного во время обучения". И это очень важно!
Чтобы ваши кейсы не превратились в одинаковые отписки, нужно работать с этим вопросом и работать очень серьезно. Люди любят сторителинг, истории, кейсы. За счёт ответа на один вопрос, мы можем запомниться в голове пользователя, а это будет идеальное касание. Существует 10 точек, которые юзер должен сделать в б2с, так вот в не популярном Эдтех все примерно также, никаких эмоциональных покупок. Только обдуманные решения.
Но что мы можем дать еще, чтобы клиент купил «Язык Дракона»? Конечно мы должны его завернуть в первоклассную упаковку, но как ни странно это не всегда работает в плюс. У меня был кейс, когда одна онлайн Школа переборщила с дизайном. Они хотели получить, что-то стильное и молодёжное, а на деле получилось, что промазали по ЦА, вернее не промазали, а клиенты не смогли поверить, что обучение по каким-то узко специальным настройкам станков ЧПУ могут быть упакованы так. Поэтому на первое место в не популярных сегментах нужно ставить не дизайн, а сервис.
Сервис предоставления услуги сейчас выходит на первое место, это помогает нам работать сразу над 2 моментами: возвращением пользователей, увеличением ЛТВ и прокачивать НПС, что позволяет получать больше рекомендаций и советов пройти обучение. Нам нужно запомниться и выделиться, так как у нас не так много возможностей для привлечения клиентов, потому что их может быть вообще 100 на всю Россию.
Давайте поговорим о реальных кейсах
Однажды в далёком региональном городе появилась консалтинговая компания, специализирующаяся на Лин - обучении и повышении операционной эффективности. Но какой же консалтинг без обучений? Компания начала проектную работу перекладывать в обучающие треки. И вот получилось 20 обучений, загрузка на весь год у экспертов, но обучение не популярное, ниши нет, кейсов тоже нет.
Эмоциональный манг не сработал, и одно за другим обучение начало отменяться, экстренно вносились корректировки в программы, чтобы продать по-другому, но все шло не туда. Прошло пол года и из 10 обучений было проведено только 1. Появилась пару кейсов, но все равно ни кого это не радовало, учитывая сколько сил было вложено в этот проект.
Но все изменилось и получилось это относительно случайно- это было при общении с клиентами. Им задавали вопросы и спрашивали , что хотите еще, а чего не хватило. Было принято увеличить время обучения с 3 дней до 4 Месяцев, увеличить стоимость обучения в 10 раз и сделать программу, которая объединить в себе 8 обучений. И о чудо - это выстрелило и за 3 месяца была собрана первая группа, получены восторженные отзывы и естественно кейсы.
Можно подумать, что это везение и просто случайность, но нет. Просто должно быть правило, я бы его включил абсолютно всем, даже если вы продаёте популярные программы обучений - это общение с пользователями. В непопулярных сегментах это важнее в разы, потому что ты не можешь случайно наткнуться в комментариях на отзыв или просто на пользовательский опыт.
Для меня одно из главных правил - это прозвон раз в месяц клиентов. Обычно это происходит рандомно. По итогу 20 таких разговоров у вас появляется практически целый рода мэп по улучшениям, которые вам необходимо сделать, чтобы улучшить процесс. Главное не забывайте записывать все ответы, поставьте запись через телефонию, ну или как минимум просто включите диктофон. Иногда при прослушивании записей, диалог раскрывается по-другому и ты можешь просто на просто уловить лжеответы или наоборот услышать то, что пропустил.
Есть еще один момент который я специально отложил на конец. Это то, что вы должны максимально мягко подходить к старту обучений. Часто происходит такая ситуация, когда ученик не до конца перешёл на стадию хочу и оплатил курс. Это обычно происходит при среднем чеке меньше 500 долларов. Нельзя убирать это из внимания, так как это отразится на доходимости курса. Поэтому у меня во все треки было включено 2 установочных сессии и ответы на вопросы, я бы посоветовал включать это даже в дистанционный формат. Провести 40 минутный групповой зум два раза в неделю, это сейчас не проблематично. Поверьте мне - это очень сильно увеличит лояльность ваших клиентов.
Что касается лояльности, то как вы поняли услуги сейчас держатся на сервисе, а какое главное правило любого сервиса? Правильно - это дать больше, чем клиент ожидал. Поэтому обязательно готовьте вишенку на торт, которую вы поставите в самый нужный момент. Как пример, если я понимаю, что у нас будет дальнейший коннект или даже есть вероятность в этом, то я обязательно сделаю все, чтобы дать эту вишенку. Мне кстати не очень нравится это определение, я называю это Хук, не много профдеформация маркетинга. Но сейчас объясню почему так, вишенка на торте лежит и лежит, да ты ее увидел и сказал, круто классно и ушёл дальше. А вот от маркетингового Хука, финального удара, сложно оправиться, он остаётся у тебя в голове и ты его точно не забудешь. Даже сейчас задумайтесь, что вы помните лучше «Украшения на тортиках» или «Удары которые прилетели по голове». Я думаю ответ очевиден.
Ну и хук на последок, мы сейчас создали специальный тариф для обучающих компаний и онлайн школ. Очень много фишек по настройке, можете оформить со своим брендбуком и своим доменом, будет выглядеть как ваша собственная разработка. Ну а хук, это то что для вас будет специальный тариф, оставляйте заявки и увидимся с вами в Скилл Фокусе