В B2B необходим более профессиональный подход к продажам, чем в B2C, ведь ваши покупатели, как и вы, разбираются в продукте. Из первого урока вы узнаете об особенностях B2B продаж, а также о специфике работы с клиентами в данной сфере.

Темы урока:

• Техники работы с с профессиональными покупателями;
• Понятия ЛПР и конечный пользователь;
• Инструменты самостоятельной оценки конкурентов;
• В чем опасность скидок;
• Низкая конверсия в продажу и как с ней работать;
• Типовые вопросы и ответы со стороны клиента;
• Как вести учет клиентов и сделок;
• Работа с недоверием со стороны клиента;
• Работа с негативными отзывами;
• Что делать с низким процентом повторных заказов.

Знание четкой структуры процесса продаж позволит Вам легче понять, какие моменты Вы отрабатываете лучше, а в каких клиент “отваливается”. В уроке сделан акцент на этапах продаж.

Темы урока:
· Принципы поиска клиентов;
· Построение отношений с клиентами;
· Квалификация потребностей клиента;
· Презентация своего продукта;
· Отработка возражений по продукту;
· Как успешно завершать сделки.

В третьем уроке Вы научитесь составлять портрет идеального клиента. Вы узнаете, как искать клиентов по составленному портрету клиента, не затрачивая много времени.

Темы урока:
· Анализ параметров аудитории;
· Оценка демографии, географии, должностей и ресурсов клиентов;
· Оценка факторов, влияющих на процесс покупки;
· Сомнения и возражения по продукту;
· Анализ периодичности покупок;
· Разбор стереотипов о продукте/отрасли;
· Поиск и решение проблем.

Оценка рынка необходима для выявления потребностей клиента. Вы сможете составлять эффективные коммерческие предложения и делать акцент на том, чего не хватает клиенту.

Темы урока:
· Оценка прибыльности продукта;
· Оценка продукции конкурентов;
· Формирование цены;
· Использование каналов продаж;
· Способы получения информации о компаниях: из процесса продажи, профессионализма менеджеров, присутствия онлайн, восприятия компании на рынке.

В пятом уроке мы расскажем о коммерческом предложении (КП). Вы узнаете, как составить эффективное КП, и как склонить клиента к исполнению целевого действия.

Темы урока:
· КП как средство перехода от одного этапа к другому;
· Параметры КП;
· Факторы открываемости, дочитываемости, действия в КП;
· Советы по составлению КП;
· Ошибки при составлении КП;
· Примеры работающего КП.

В этом уроке вы разберете отдельно один из этапов продаж — выстраивание отношений с клиентом. Ведь именно этот этап по сути никогда не заканчивается. Вы узнаете, как постоянно отслеживать тон вашего общения с клиентом.

Темы урока:
· Эмоциональный путь клиента;
· Поддержание контакта — поддержание доверия;
· Подстройка под клиента на разных этапах продажи;
· Установление контакта;
· Каналы восприятия;
· Состояние раппорта;
· Правило 4 "П";
· Конгруэнтность.

В последнем уроке мы сфокусируемся на технологии СПИН-продаж. Вы познакомитесь с самой технологией СПИН и освоите ее инструменты.

Темы урока:
· Что такое СПИН-продажи;
· Стадии переговоров;
· Ситуационные вопросы;
· Проблемные вопросы;
· Извлекающие вопросы;
· Направляющие вопросы;
· Этапы покупки вместо этапов продажи.